Coincido con Eduardo Laseca en este artículo. La increíble cantidad de excusas que nos ponemos para no salir a buscar nuevos clientes y traer nuevo negocio a la empresa. Nunca es un buen momento y siempre hay otras cosas más prioritarias…

La mayoría de los profesionales de Ventas y el 99% de los emprendedores que encuentro se transforman cuando les pregunto: “¿cómo prospectas?“.

El miedo a lo desconocido es humano y universal pero también lo es la capacidad para aprender a controlarlo y racionalizarlo ya que todas las técnicas y habilidades que puedas aprender no sirven de NADA si no eres capaz de dominar tus pensamientos y controlar tus miedos.

 

Las Causas del Miedo a Prospectar

Cuando hablamos de los motivos que paralizan a las personas y les impiden buscar nuevos clientes nos estamos refiriendo principalmente a cinco causas.

1.- La necesidad de aprobación

Desde que somos niños somos educados en la necesidad de pedir permiso y tener la aprobación previa para realizar cualquier cosa que se salga de lo habitual. Primero nos lo enseñan nuestros padres, después nuestros profesores y finalmente nuestros jefes o parejas.

Quien trabaja en Ventas y aspira a ejercer el control sobre sus resultados debe ser proactivo y tomar iniciativa. En ocasiones esto implica anunciar tu presencia inesperada a un potencial cliente, ya sea telefónica o presencial sin que haya dado tiempo a prepararte la alfombra roja y recibirte con música de trompetas.

2.- Insuficiente preparación

Cuando te falta preparación, conocimiento o habilidades te falta confianza, y cuando te falta confianza sientes miedo. Es una fórmula muy simple. Quien no conoce perfectamente su producto, su mercado, sus procesos, incluidos los de prospección, no se siente confiado y su inseguridad le genera miedos. Parece que este punto no tiene difícil solución, ¿no?

3.- Percepción de la realidad distorsionada

Por algún motivo inexplicable percibimos la indiferencia de las personas, un estado neutro por definición, como un rechazo. La realidad es que la indiferencia es un estado más común de lo que piensas. La normalidad de la vida transcurre entre cierta indiferencia o neutralidad. Es imposible vivir en un estado de exaltación perpetua, de depresión continua o continuamente transitando entre ambas. La indiferencia de las personas es el estado natural que en ocasiones se altera con emoción desbordada o rechazo absoluto.

Nunca pensamos en las circunstancias que pasan por la cabeza y por la vida de los otros. A veces simplemente no es un buen momento y NO es por ti.

4.- Anticipación del futuro

Dicen los anglosajones que FEAR (miedo) son las siglas de False Evidence Appearing Real, es decir, falsas evidencias que parecen reales. Lo cierto es que el miedo solo es posible cuando no vives en el presente, sino en el futuro, anticipando resultados que desconoces.

Es imposible sentir miedo cuando estás enfocado con atención plena en el presente, en lo que estás haciendo. Cuando estás en el aquí y el ahora no hay miedo posible. Piénsalo. Transportarse a dentro de 1, 5 o 15 minutos no conduce absolutamente a nada. El futuro no existe y todo lo que pienses que va a suceder son tus suposiciones y nada más que eso, y además, probablemente son falsas.

5.- Complejo de inferioridad

Es demasiado frecuente colocar a los prospectos o a algunos clientes importantes en un pedestal y considerarlos algo así como Superhéroes, lo cual no nos hace merecedores de su atención y de su tiempo. Como si nuestros servicios o nuestro producto no fueran valiosos o fuéramos de una categoría social inferior y nos hicieran un favor en concedernos un minuto de su valioso tiempo.

Alguien que no se percibe a sí mismo como una persona valiosa, que soluciona problemas, que agrega valor o aporta soluciones que hacen mejores a sus clientes siempre se sentirá inferior y sentirá pavor a aproximarse a un prospecto para generar nuevo negocio.